Afzetsysteem is sleutel tot succes

Arie van den BergDe oplossing van de malaise in de voedingstuinbouw moet echt uit de sector zelf komen. Externe adviseurs kosten veel, maar hebben van tuinbouw geen kaas gegeten. Veel wetten en regels van economen en accountants gaan in de tuinbouw namelijk niet op. Dat blijkt meestal pas op de langere termijn.
Voor de resultaten in onze tuinbouw zijn de weersinvloeden hier en in het buitenland doorslaggevend. Dat geldt voor zowel productie, kwaliteit als de vraag naar het product. De weersomstandigheden zijn ook voor knappe koppen onvoorspelbaar en kunnen in geen enkel rekenmodel worden meegenomen.
De bedrijfsleider van een kwekerij moet elke dag opnieuw beslissingen nemen over soms totaal onverwachte problemen die wel bepalend kunnen zijn voor het jaarresultaat. Eén plus één is vaak geen twee, meestal minder en soms zelfs nul.
Als een afnemer in de tuinbouwsector regelmatig honderd eenheden bestelt en op een keer twintig minder, dan is volgens de computerinstelling zijn volgende bestelling nog steeds honderd, volgens de boekhouder tussen tachtig en honderd eenheden.
Maar de vertegenwoordiger weet dat de klant er nog twintig heeft overgehouden en er dus hoogstens zestig nodig heeft. Hij weet ook dat de klant overweegt iets anders te nemen en in plaats van zestig te leveren, komen er dan twintig onbetaald terug.
Rekenfouten zijn ook mogelijk als het areaal wordt verdubbeld: soms levert minder product van matige kwaliteit toch meer op, terwijl meer product van uitstekende kwaliteit vaak veel te weinig opbrengt, ondanks dat de gemiddelde consumptie van groente en fruit in Europa nog steeds indrukwekkend laag is, met slechts één tomaat per gezin per week en één komkommer per gezin per maand.
Het opdoeken van onze tuinbouwveilingen werd een feit nadat ervaren bestuursleden werden vervangen door wetenschappers, die in plaats van adviseren gingen dirigeren, maar verzuimden het veilen te vervangen door een beter verkoop-systeem. Ze vielen terug in een al veel eerder afgedankte vorm van commissiehandel.
Tien jaar geleden verscheen al het boek De Tomatentovenaar waarin de oorzaken en een mogelijke oplossing van de huidige problemen staan beschreven.

Eigen afzetnetwerk

In navolging van wat in andere sectoren gebeurt, moet ook de tuinbouw nu streven naar afzet van de producten via een eigen netwerk van franchiseondernemers: in supermarkten en in warenhuizen volgens het shop-in-shopsysteem en via deelnemende zelfstandige AGF-zaken die kunnen meeprofiteren van de voordelen van de bestaande logistieke mogelijkheden.
Er moet worden gezorgd voor biologische producten van superieure kwaliteit, want dat is voor de concurrentie nog een brug te ver. Een opvallende, mooie en duidelijk herkenbare Nederlandse verpakking en een voortdurende ondersteuning in de media op alle mogelijke manieren.
De noodzakelijke inspanningen voor een ingrijpende reorganisatie zijn groot en er zal ook weerstand zijn. Met het uitbuiten van de onveranderd gunstige positie van de Nederlandse tuinbouw, gezien ligging en klimaat, knowhow en bovendien de unieke logistieke mogelijkheden, lonkt een mooie toekomst.