Landwinkel wil opschalen naar boerenerf

Van Olst is de nieuwe voorzitter van de Landwinkel Coöperatie of 'coöperatieve franchisewinkelformule'. De enige in Nederland. Er zijn meer boereninkoopclubs, maar boeren die een winkelformule bestieren, kom je verder niet tegen in de polder, zegt directeur Pieterjan Brandsma. Landwinkel worden biedt voordelen, maar blijkt niet voor iedere ondernemer weggelegd.

Na de zomer gaan we op acquisitie inzetten, ook richting groenbedrijven

Pieterjan Brandsma, directeur Landwinkel

Landwinkel groeit niet hard. Wat maakt expansie lastig?

Van Olst: 'Dat komt deels door natuurlijk verloop. Niet iedereen heeft een opvolger, dus er vallen weleens winkels af. Nieuwe toetreders moeten echt passen bij het concept. Het vraagt om een boerenhart met passie voor het product en om gastheerschap. Daar is niet iedereen voor in de wieg gelegd. Je moet je goed afvragen of dat bij je past.'

Aan de andere kant boeken jullie succesvol 4,5 miljoen euro handelsomzet.

Brandsma: 'We zijn een van de weinige korteketenconcepten die zichzelf hebben bewezen. Het is nu dertien jaar geleden dat 39 boeren zich verenigden in de Landwinkel Coöperatie en we zijn er nog steeds. De kracht is dat onze winkels erg lokaal gebonden zijn en gewaardeerd worden om hun bijzondere boerenassortiment en kwaliteit.

'Tegelijk kan zo'n nichefunctie een bedreiging vormen. De consument van nu wil eigenlijk alles tegelijk: een goed uitgeruste winkel, natuurbeleving, speelgelegenheid voor kinderen, een kopje koffie met taart en liefst nog een hapje en een drankje.'

Is dat allemaal te realiseren voor de gemiddelde boer?

Van Olst: 'Jazeker, als je voldoende affiniteit met die aspecten hebt. Wij willen onze verblijfsfunctie graag uitbreiden en waar het kan met een stukje horeca opschalen richting het erf. Het is nodig om een totaalbeleving te bieden aan consumenten. Een dagje uit liefst. Dat kunnen we vanwege de vaak prachtige locaties, maar op gastheerschap en horeca valt er nog veel te winnen.

'Dit hoeft niet gelijk heel groot te worden aangepakt, maar koffie en thee met taart of een kleine kaart zijn wel echte klantentrekkers bij de winkels die dit aanbieden. Dat zijn er zo'n twintig op het winkeltotaal van 93 stuks. Wij willen deze horeca-ambitie ook vanuit de coöperatie bij de kop pakken.'

Hoe onderscheidend is het productaanbod anno 2019?

Brandsma: 'We hebben 450 producten met een eigen gezicht in het schap liggen. Unieke producten die we via de coöperatie verdelen over de winkels. Daarmee willen we het herhaalbezoek aanjagen.

'Zo zijn we ook begonnen: als distributiekanaal voor de deelnemende boeren, zodat ze hun afzet kunnen opstuwen. Die producten liggen bij collega's tegen een bescheiden marge van 15 procent in het schap. Dat is behoorlijk concurrerend ten opzichte van reguliere boerderij- en speciaalzaken.'

Wat zijn jullie concrete groeiambities?

Van Olst: 'Doorgroeien naar honderd locaties staat nog steeds fier overeind. Qua omzet willen we naar 6 à 6,5 miljoen euro. Dat is realistisch als we de distributie van Landwinkelproducten naar andere partijen kunnen opschalen. Tegelijk kan er omzetgroei komen uit de bestaande Landwinkels, bijvoorbeeld door hun toeristische functie beter te benutten.

'Ik wil in ieder geval meer winkels gaan bezoeken vanuit mijn nieuwe rol, hoewel ik na vijf jaar bestuur een goed beeld heb van veel Landwinkelbedrijven. Zelf heb ik 20 hectare peren en appels staan en 0,5 hectare kersen. Het is bijzonder om te zien hoe ons concept ook bij melkveehouders en gemengde bedrijven uit de verf komt.

'Hoe het ook zij: de agrarische functie moet overal ten dienste staan van de consument en het winkelconcept.'

Kijken jullie ook naar andere branches?

Brandsma: 'De taart met consumentenomzet wordt niet groter, maar wordt wel anders verdeeld. In dat krachtenveld zitten wij ook als coöperatie. We kijken inderdaad ook naar zelfstandige groencentra die passen bij Landwinkel. Op twee plekken – in Zevenaar en Noordwijk – staan mooie voorbeelden van hoe Landwinkel in zo'n concept tot zijn recht komt. Na de zomer gaan we veel meer op acquisitie inzetten, zowel richting boerenbedrijven als groencentra die menen dat we samen zaken kunnen doen.'

Welke waarborgen geeft Landwinkel aan ondernemers?

Van Olst: We bakenen het marktgebied af. Ondernemers krijgen de garantie dat binnen 9 kilometer geen tweede Landwinkel opengaat. Zo kunnen de eigen kracht en het assortiment van de ondernemer ter plaatse ruim baan krijgen, tezamen met de toolbox die wij leveren. Daar kan de ondernemer zijn keuze uit maken, hoewel bepaalde elementen wel verplicht zijn. Denk daarbij aan de gezamenlijke formule-uitstraling en winkelkwaliteit.

'Een andere belangrijke waarborg zijn de accentverschillen in het vlekkenplan die elke ondernemer met ons in overleg kan maken. Als iemand in zijn marktgebied bekendstaat als lokale kaastopper, gaan wij zo iemand niet verplichten om ons assortiment volledig op te nemen. Alle keuzes moeten elkaar versterken, kannibaliseren is dodelijk.'