Sterker in keten door leren van de buren

Kan een varkenshouder van een bloementeler leren hoe hij zijn positie in de keten kan versterken? Volgens de ABN AMRO wel. De bank maakte een analyse van zwakke en sterke punten van acht agrarische afzetketens. Uiteindelijk moet de boer of tuinder met deze kennis een beter inkomen krijgen.

Met vakkennis en leverbetrouwbaarheid zit het wel snor bij de Nederlandse agrarische ondernemer. Maar op het gebied van marktinformatie, afzet in concepten en regie op marktaanbod kunnen agrarische ondernemers van verschillende ketens nog veel van elkaar leren, blijkt uit het rapport ‘Leren van collega’s uit andere afzetketens’ dat de ABN AMRO deze week publiceerde.
De agrarische sectormanagers van de bank vergeleken acht ketens met elkaar: pluimvee, melkvee, visserij, glasgroenten, varkenshouderij, snijbloementeelt, kalverhouderij en aardappelteelt. Zij brachten van elke keten de zwakke en sterke kanten in beeld.
De inkomen van boer of tuinder wordt voor een belangrijk deel bepaald door zijn positie in de keten, stelt de ABN AMRO. Een sterke positie biedt kans op een gezondere winstmarge of een stabieler inkomen.
Een zwakke positie leidt juist tot toenemende druk om de kostprijs te verlagen. Zeker als het aanbod groot is of de mogelijkheden om te onderscheiden beperkt. In de land- en tuinbouw is kostprijsverlaging door schaalvergroting en innovatie de klassieke strategie, stelt de bank.
Volgens Pierre Berntsen, directeur agrarische bedrijven bij ABN AMRO, doen ondernemers uit verschillende sectoren er goed aan bij elkaar hun licht op te steken.
‘Neem het sterke imago van de zuivelsector. Dat is door de jaren heen tot stand gekomen en nu nog verder versterkt door als sector te investeren in duurzaamheid. Varkenshouders hebben te maken met een verslechterend imago. Zij kunnen bij hun melkveecollega’s te rade gaan hoe zij dat proces kunnen omdraaien.’

Regie

Een belangrijk verschil tussen de ketens is regie op het aanbod. In de kalverhouderij is dit strak geregeld, blijkt uit het rapport. Dat komt vooral omdat er één belangrijke ketenregisseur is in deze sector. In sectoren als de glasgroenteteelt en de pluimveehouderij is de regie een stuk minder. ‘We zien in afzetketens die sturing geven op het aanbod een stuk minder schommelingen in het inkomen’, analyseert Berntsen.
Uit het rapport blijkt dat de inkomens van legpluimveehouders en groentetelers door de jaren heen het meest schommelen. In de legsector is dat zelfs 2,7 keer het gemiddelde inkomen. Melkveehouders en kalverhouders hadden juist stabiele inkomens. In de kalverhouderij zijn de schommelingen maar 0,2 keer het gemiddelde inkomen.
Overigens kan afhankelijkheid van één sterke ketenspeler ook nadelig zijn. Zo wordt in de kalverhouderij weinig geïnnoveerd omdat de marktwerking door die ene veel bepalende speler uitgeschakeld wordt.
Het ontbreken van goede marktinformatie is een zwak punt in bijna alle onderzochte ketens. Het gaat niet alleen om prijsinformatie maar vooral om marktkennis. ‘Ondernemers weten vaak niet goed wat er bij andere schakels in de keten gebeurt of hoe de markt zich ontwikkelt’, zegt Berntsen. ‘Als je wilt inspelen op kansen in de markt is juist die kennis hard nodig.’

Beperkte marktinformatie

Snijbloementelers hebben hier ook mee te maken. De diversiteit in producten is groot en daarmee de inwisselbaarheid. ‘De marktinformatie die de telers tot hun beschikking hebben is erg beperkt en dat bemoeilijkt het maken van strategische keuzes’, ziet de bank.
In de aardappelteelt blijkt het verkrijgen van goede marktinformatie voor de telers ook een zwak punt. Akkerbouwers laten het marktinzicht bepalen door handelspartners of commissionairs. Inzicht in wat er echt speelt, blijkt moeilijk te krijgen.
‘Voor de financiering is het voor ondernemers belangrijk om naar de markt te kijken’, zegt Berntsen. ‘Het gaat allang niet meer alleen om vierkante meters of kostprijs. We verwachten van ondernemers dat zij kennis van de markt hebben waarin zij werken en keuzes maken op basis van relaties met ketenpartners.’
Het is ondernemers eigen zich te willen onderscheiden. Ook hierbij kunnen de ketens van elkaar leren, concludeert het rapport. ‘Het aantal concepten in varkens- en pluimveevlees groeit’, zegt Berntsen. ‘Het Sterrenvlees en andere concepten hebben een grote vlucht genomen. Er was dus ruimte in de markt. Hier liggen kansen voor ondernemers die zich willen onderscheiden en hun positie in de keten willen versterken. Juist nu zijn retailers op zoek naar onderscheidende producten’
Het gebruik van concepten is iets waar een sector als de glastuinbouw nog van kan leren, schrijft de bank in het rapport. In de glastuinbouw zijn veel producten anoniem. De kopers en consumenten kennen en herkennen de toegevoegde waarde in smaak en gezondheid niet. Door de uitwisselbaarheid van glasgroenteproducten voelt de retail geen noodzaak voor inkoop van vaste partners.

Rol LTO

Toch lijkt het niet eenvoudig om als individuele ondernemer zomaar een andere keten binnen te stappen. ‘Je moet de contacten maken en de juiste ingang vinden’, zegt Berntsen. ‘Maar het is belangrijk om verder te kijken.
‘Daarmee maakt een boer of tuinder de stap van vakman naar ondernemer. LTO kan hier een mooie rol in spelen. De organisatie vertegenwoordigt alle sectoren en kan uitwisseling van kennis mogelijk maken.’