‘Kostprijsleiderschap bereikt grens’

Berntsen wijst op de elementen die de agrarische sector in Nederland tot een succes hebben gemaakt. ‘Er is sprake van goede samenwerking, zelfs van symbiose, tussen de primaire sector, het agribusinesscomplex en onze kennisinstituten. Samen zijn ze meer dan de som der delen.’ Voorwaarden voor behoud van een krachtig en innovatief agricomplex zijn een vitale primaire sector en voldoende kritische massa van producenten, innovaties, investeringen, gekwalificeerd personeel en een gezonde thuismarkt.’
‘Zonder sterke primaire sector boet het agricomplex aan kracht in’, zegt Berntsen. En dat is wat volgens hem gebeurt in een aantal sectoren. ‘Denk aan glasgroenten, legpluimvee en varkenshouderij.’
Dat komt gedeeltelijk doordat het kostprijsleiderschap van Nederland zijn grens heeft bereikt: ondernemers zijn steeds minder concurrerend op basis van kostprijs. Als voorbeeld noemt Berntsen de varkenshouderij. ‘Die sector heeft het moeilijk. Dat heeft onder meer te maken met de stijging van milieugerelateerde kosten. Als je dat vergelijkt met de concurrentie in het oosten van Duitsland of nog oostelijker, dan heb je een kostprijsnadeel.’
‘Als het in de keten op de prijs aankomt, is de boer helaas de zwakste schakel’, concludeert Berntsen. ‘De boer of tuinder is in veel gevallen prijsnemer. Dat is het gevolg van een groot aanbod van veel verschillende aanbieders. Dan ligt de macht bij de inkoper.’

Ketendenken

‘Omdat we zien dat ook boeren en tuinders zoeken naar verbetering van het rendement hebben we dit jaar diverse rapporten uitgebracht om hen te ondersteunen in deze zoektocht’, zegt Berntsen. Deze rapporten staan op internet.
Kennis van en inspelen op consumententrends wordt belangrijker, denkt Berntsen. ‘Ik ben de laatste die zegt dat het makkelijk is. Maar er liggen kansen. Welke ondernemer wil nu produceren voor een markt waar alleen de prijs er toe doet? Agrarisch ondernemers zijn trots op hun product. We moeten kijken naar nieuwe structuur van bedienen van de markt. Ik zeg bewust bedienen in plaats van produceren. Dat vraagt een andere focus.’
‘Het antwoord ligt in veel sectoren in ketendenken. Dus niet in produceren als anonieme schakel in een complexe afzetstructuur maar als onderdeel van een marktgerichte kwaliteitsketen. Wist je bijvoorbeeld dat 37 procent van de mannen graag een bloemetje ontvangt? Als je dat niet weet, bedenk je niet dat er een markt is voor herenboeketten. Of dat de Nederlandse consument de smaak en de prijs van vlees als belangrijkste factoren noemen, terwijl de Duitse consument vooral kijkt naar herkomst?’
Berntsen denkt dat de grote diversiteit aan typen consumenten een kans is voor ondernemers. Als voorbeeld noemt hij de vleesveesector. ‘Er is ruimte ontstaan voor concepten tussen anoniem vlees en biologisch vlees. Denk aan ‘kip en varken van morgen’, ‘scharrelvlees’ en ‘Heydehoeve’. Het zijn voorbeelden van concepten waarmee een groep bedrijven zich onderscheidt van buitenlandse import en tegelijk de eigen marge weet te vergroten.’
Er zit een keerzijde aan deze concepten, waarschuwt de ABN Amro-man. ‘Het is belangrijk dat de meerprijs en de toegevoegde kosten in balans zijn. En het is lastig om Nederlandse concepten te vertalen naar een exportproduct. In Nederland ondersteunt de Dierenbescherming het sterrenvlees, maar in het buitenland moet je nieuwe partners zoeken.’

Kritische massa

Berntsen haalt de aardappelzetmeelsector aan als voorbeeld waarin vanuit de hele keten wordt gedacht. ‘Coöperatie Avebe heeft geïnvesteerd in productontwikkeling. De route die is ingeslagen richt zich op toegevoegde waarde, procesefficiëntie en verhoging van de zetmeelopbrengst per hectare.
De verhoging van de hectareopbrengst compenseert de reductie van het areaal en verhoogt het saldo per hectare. De hogere hectareopbrengsten heeft Avebe ook nodig om haar fabrieken te vullen en het rendement van de hele keten te bewaken. Het is voor alle spelers in deze keten belangrijk dat de kritische massa overeind blijft.’
Ongeacht de branche ziet Berntsen verschillen in ondernemerschap die het verschil maken tussen winst en verlies. Welke eigenschappen een goede ondernemer maken van een boer of tuinder, verschilt per sector. Berntsen: ‘Vakmanschap alleen is niet meer voldoende. Je moet multi-getalenteerd zijn. Het is belangrijk dat je als ondernemer weet waar je sterke punten liggen en welke minder sterk zijn. Daarvoor is zelfkennis nodig. Je moet sowieso van goeden huize komen om langdurig succesvol te zijn. Nogmaals, het is geen één-twee-drietje.’

?? http://abn.com/1FPdwso