Consumentengedrag is leading

Nu, dik tien jaar verder, heeft Jansen een sierteeltbedrijf. Met een pakket van tien producten bedient hij klanten door heel Europa. Hij maakt rechtstreeks afspraken met de retail. Special Plant maakt 1,5 miljoen planten per jaar en verkoopt er 1 miljoen.

Vrijheid

De kweker wilde vrijheid om zijn eigen keuzes te maken. 'Hoe zorg ik dat ik de touwtjes in handen houd? Om te beginnen moest ik alles zelf kunnen maken: van zaadje of stekje tot eindproduct. Want haal je plantmateriaal elders vandaan en valt het een keer tegen, dan heb je gelijk een kink in de kabel. Bij Special Plant kunnen we schakelen en dat maakt ons flexibel.'
Voor 'kostprijsdenken' is Jansen een tikkeltje allergisch. 'Ik zou me belemmerd voelen wanneer ik altijd maar bezig zou zijn met de vraag hoe ik zo goedkoop mogelijk kan produceren. Als een ondernemer te veel op de cijfertjes is gebrand, blijft er naar mijn zin weinig ruimte over om een eigen plan te trekken. Dat zou niets voor mij zijn. Ik wil onafhankelijk zijn en waarde toevoegen aan een product.'
De zo gewenste onafhankelijkheid gaat bij de ondernemer nog een stapje verder. 'Ik wil niet de dupe zijn van eventuele beroerde prijzen op de veiling. Om zulke situaties te vermijden, staan we in directe verbinding met supermarkten, tuincentra en bouwmarkten.'
Wie in gesprek wil komen met zo'n partij, moet op zijn minst een bijzonder product in petto hebben. 'Want heb je bij wijze van spreken een doorsneeplant, dan zal het helaas alleen over de prijs gaan. Ik wilde niet in dat vicieuze cirkeltje belanden. Daarom moesten we iets aanbieden wat er nog niet was. En vooral iets wat de consument graag wil hebben.'
Hoe kom je daarachter? In marketingland is 'luisteren naar wat de klant wil' een veelgehoorde kreet. 'Luisteren is wat anders dan horen wat iemand zegt. Mijn voordeel is dat ik vooral een luisteraar ben en niet echt een prater.'
Volgens de kweker is de consument op zoek naar gemak. 'Veel mensen hebben tegenwoordig niet meer van die groene vingers. Ze hebben het liefst kant-en-klare producten. Daarom zijn wij planten gaan leveren in allerlei potten, manden en schalen. Voor de consument is dat heel praktisch. Hij hoeft niets in de grond te zetten. De sierplanten staan prachtig op het terras, op het balkon en kunnen ook binnenshuis. Deze aanpak loopt als een trein.'

Gaultheria

Hoofdproduct van Special Plant is de gaultheria. Deze sierteeltplant beschikt van nature over de stof methyl salicylate. 'Dit stofje wordt gebruikt als toevoeging in de food-, farmaceutische en cosmetische industrie. We zijn aan het kijken hoe we bijzondere inhoudsstoffen uit de gaultheria kunnen halen als natuurlijk alternatief.'
In genetica gaat veel tijd zitten, is Jansens ervaring. 'Het is nogal bewerkelijk. Bijna ieder moment, iedere dag ben ik ermee bezig. Ik hoef maar één foutje te maken en het glipt uit m'n vingers.'
De ondernemer vindt al het gesleutel intensief en complex. 'Maar toch de moeite waard om er energie in de steken. Ik vind het gaaf als ik iets nieuws en unieks kan maken en het kwekersrecht kan krijgen.'

Loslaten

De eerste jaren deed Jansen veel zelf. 'Bijna alles. Dat kan ook niet anders. Als beginnend ondernemer ben je meerdere personen in één. In 2008 hebben we het bedrijf Juma Antonissen overgenomen. Daarmee werd het personeelsbestand uitgebreid. Ik ging mensen aansturen die én ouder zijn én meer ervaring hebben dan ik. Dat was best wennen. Bovendien moest ik eraan wennen dat ik niet alles meer zelf kon doen. Loslaten is ook een kunst', zegt hij met een lach.
Bij Special Plant werkt nu een vast team van elf mensen. Jansen geeft de voorkeur aan Nederlandse, goedopgeleide mensen. 'Begrijp me niet verkeerd: buitenlandse krachten zijn prima. Daarmee werken wij in de piekperiodes ook. Echter hecht ik jaarrond veel waarde aan een stabiel team waarop ik kan bouwen.
'Het is zo fijn dat als ik bijvoorbeeld een week naar het buitenland ben, de zaak hier gewoon doordraait. Mijn team weet precies wat er moet gebeuren. Ik hoef niets voor te kauwen. Sterker nog: mensen groeien alleen maar als ze de ruimte krijgen. Maar ook dat heb ik door de jaren heen moeten leren.'